หล กส ตรการส มมนา ส การบร หารท มงานระด บม ออาช พ

Transcription

1 หล กส ตรการส มมนา สาหร บผ บร หารสายงานต วแทน Professional Agency Management (PAM) หล กส ตรการส มมนา ส การบร หารท มงานระด บม ออาช พ Professional Agency Management (PAM I)...The New Horizon of Our Business... ว นแรก: 1.1 แนะนำหล กส ตร Course Introduction กรอบเน อหา ม งให ผ เข ำร วมกำรส มมนำได ร บร ถ งขอบเขต เน อหำ รวมท งร ปแบบ ว ธ กำรในกำรส มมนำ เพ อประโยชน ส งส ดใน กำรนำสำระสำค ญไปปร บใช ก บกำรปฏ บ ต งำนจร ง ขณะเด ยวก นก คำดหว งให ผ เข ำร วมกำรส มมนำได ม โอกำสร จ กก น และก น เพ อแบ งป นประสบกำรณ ระหว ำงกำรส มมนำได อย ำงม ประส ทธ ผล 1.2 อะไรค อควำมแตกต ำงระหว ำงงำนของต วแทนและงำนของผ บร หำร What are the difference between agent's job and Manager's job? เพ อให ผ ส มมนำได ตระหน กถ งบทบำทและ ภำระก จสำค ญท ม ควำมแตกต ำงระหว ำง Agent Job Description : งำนของต วแทน Manager Job Description : งำนของผ บร หำร 1.3 แผนกำรก ำวข ำมผ ำนส เส นขอบฟ ำใหม ทำงว ชำช พ The Career Transition Plan เพ อทบทวนว ำ Diagnose : ประเม นก จกรรมท ผ ำนมำท ง - Sales Activities : ก จกรรมกำรขำย - Management Activities : ก จกรรมกำรบร หำร - เวลำและทร พยำกรท ใช ในแต ละก จกรรม

2 - และสร ปด วยกำรทำ SWOT Analysis Objective : กำรพ จำรณำทบทวนเป ำหมำยทำงว ชำช พอ กคร ง - เป ำหมำยแรกเม อเร มเข ำส ธ รก จ? เป ำหมำยป จจ บ น? และเป ำหมำยในอนำคต 3 ป จำกน ไป What's the objectives brought you into this business And how about today and the next 3 years? - จะวำงโครงสร ำงทำงว ชำช พของตนเองอย ำงไร? How to structure your career? (Career Path) ว นท สอง 2.1 Just One Idea : เพ ยงแค หน งควำมค ด 2.2 กำรประสำนภำระก จระหว ำงกำรขำยก บกำรบร หำรงำนขำย The Alignment of Sales and Sales Management Activities? Prospecting for Sell and Prospecting for Hire กำรแสวงหำผ ม งหว งเพ อกำรขำยก บกำรสรรหำคนใหม เข ำส ธ รก จ 2.2.2Approaching for Sell and for New Business Opportunities กำรทำบทำมเพ อกำรขำยก บทำบทำมเพ อสร ำงโอกำสใหม ทำงธ รก จ Fact Finding for Sell and 3 F Finding for Selection กำรหำข อม ลเพ อกำรขำยก บกำรเจำะข อเท จจร งเพ อกำรค ดเล อก Identifying the Problems for Sell and for New Opportunity ช ให เห นป ญหำเพ อกำรขำยก บค นให พบแรงจ งใจเพ อโอกำสใหม ทำงธ รก จ Creating the Solution for Sell and for New Business ว เครำะห แนวทำงแก ป ญหำเพ อกำรขำยก บกำรเล อกเส นทำงใหม ทำงธ รก จ Presenting The Solution for Sell and for New Business กำรนำเสนอแนวทำงแก ป ญหำเพ อกำรขำยก บกำรเร มต นธ รก จของตนเอง Handling Objections on Sell and for New Business กำรตอบข อโต แย งเพ อกำรขำยก บข อสงส ยในกำรเร มต นธ รก จใหม Closing The Sell and Opening The Career Opportunity กำรป ดกำรขำยก บกำรเป ดโอกำสทำงว ชำช พให ก บคนใหม After Sale Service and Supervising & Supporting กำรบร กำรหล งกำรขำยก บ กำรให คำแนะนำและสน บสน นท มงำน

3 Expanding the Markets and Developing the Markets กำรขยำยตลำดเพ อกำรขำยก บกำรพ ฒนำตลำดเพ อขยำยธ รก จใหม ๆ ร ปแบบ: What? เพ อร ใช ว ธ กำร Group Brain Storm How? เพ อเพ มท กษะ ใช ว ธ กำร Role Play ว นท สาม 3.1 Just One Idea : เพ ยงแค หน งควำมค ด 3.2 ปร บเปล ยนบทบำทและภำระก จส กำรเป นผ บร หำรธ รก จม ออำช พ Changing Your Roles To Professional Business Man ภำระก จหล กของผ บร หำรสำยงำนต วแทนเร มต นด วยคำถำม - ต องทำอะไร? What is to be done? - ทำไมถ งต องทำ(เป ำประสงค หล ก)? Why need to be done? - ต องทำเม อใด ใช เวลำเท ำใด? When should be start and finish? - จะต องทำท ไหนบ ำง? Where should we done? - จะต องทำอย ำงไรบ ำง? How should to be done? ภำระก จหล ก 5 ประกำร ได แก (1) กำรวำงแผนงำนและกำรต งเป ำหมำย: Planning and Goal Setting (2) กำรสรรหำและค ดเล อกบ คคลำกร: Recruiting and Selection (3) กำรฝ กสอนและพ ฒนำบ คคลำกร: Training and Development 3.2.2ภำระก จหล ก 5 ประกำร ได แก (4) กำรกระต นและสร ำงแรงบ นดำลใจ: Motivation and Inspiration (5) กำรด แลและสน บสน นบ คคลำกร: Supervision and Supports เพ อให ผ เข ำร วมกำรส มมนำได ตระหน กอย ำงล กซ งถ งบทบำทใหม ซ งมำพร อมก บภำระก จและควำม ร บผ ดชอบท แตกต ำงและมำกข น รวมท งทำควำมเข ำใจในแต ละภำระก จอย ำงช ดเจนและเป นร ปธรรมเพ อสำมำรถนำไป ปร บใช ในสถำนกำรณ และภำวะแวดล อมได อย ำงเหมำะสม 3.3 งำนท มอบหมำยหล งจบกำรส มมนำ และกำรสร ปผลกำรส มมนำ Post Seminar Assignment and Seminar Wrap-up เพ อให ผ เข ำส มมนำลงม อปฏ บ ต กำรตำมท ได ม งม นในช นเร ยน จ งขอให ผ เข ำส มมนำท กคนต องส งกำรบ ำน เพ อ จะได ประเม นควำมร บร และกำรนำลงไปส ภำคปฏ บ ต ท งน ผ นำกำรส มมนำจะได ทำกำรต ดตำมให คำแนะนำเท ำท จำเป น

4 อย ำงต อเน องต อไป โดยจะต องส งมอบกำรบ ำนด งกล ำวภำยในกำหนดระยะเวลำหน งเด อนหล งจบกำรส มมนำ โดยประมำณ จ งจะได ร บว ฒ บ ตรผ ำนกำรส มมนำจำกสถำบ นประก นภ ยไทย หมายเหต ประกอบ: 1. ผ เข ำร วมส มมนำจะต องส ง Pre-Seminar ซ งประกอบด วยข อม ลกำรปฏ บ ต งำนเบ อง ต น และแบบประเม นท กษะบำงประกำรให สถำบ นฯ ล วงหน ำก อนท จะม ส มมนำไม น อยกว ำหน งส ปดำห เพ อกำรว เครำะห และ จ ดลำด บประเด นให เหมำะสมขณะส มมนำ 2. ผ เข ำร วมส มมนำจะต องเข ำร วมก จกรรมกำรส มมนำไม น อยกว ำ 90 % ของช วโมงเร ยน และต องส งรำยงำนหล งกำรส มมนำ ภำยในเวลำหน งเด อนน บจำกกำรส มมนำเสร จส น เพ อกำรต ดตำมช วยเหล อให คำแนะนำตำมควำมเหมำะสม 3. กำรส มมนำในแต ละว นจะเร มท เวลำประมำณ และส นส ดเวลำประมำณ น. รวม 7 ช วโมงต อว น เป นจำนวนช วโมงรวมในกำรส มมนำท งส น ประมำณ 21 ช วโมง 4. ค ำธรรมเน ยมในกำรส มมนำท ำนละ 6,000 บำท รวมค ำเอกสำรและอ ปกรณ ประกอบกำรส มนำอ นๆ ไม รวมค ำสถำนท ค ำอำหำรว ำงและ อำหำรกลำงว น 5. เม อจบหล กส ตร ผ เข ำร วมกำรส มมนำจะได ร บว ฒ บ ตรจำกสถำบ นประก นภ ยไทย ซ งสำมำรถใช เป นเครด ตเพ อร บค ณว ฒ ระด บ สำกลได ในอนำคต

5 ว นแรก: 1.1 แนะนำหล กส ตร Course Introduction หล กส ตรการส มมนา ส การบร หารท มงานระด บม ออาช พ Professional Agency Management (PAM II)...Dare to build your own business... กรอบเน อหา ม งให ผ เข ำร วมกำรส มมนำได ร บร ถ งขอบเขต เน อหำ รวมท งร ปแบบ ว ธ กำรในกำรส มมนำ เพ อประโยชน ส งส ดใน กำรนำสำระสำค ญไปปร บใช ก บกำรปฏ บ ต งำนจร ง ขณะเด ยวก นก คำดหว งให ผ เข ำร วมกำรส มมนำได ม โอกำสร จ กก น และก น เพ อแบ งป นประสบกำรณ ระหว ำงกำรส มมนำได อย ำงม ประส ทธ ผล 1.2 เป ำหมำยและภำระก จสำค ญของผ บร หำร Focus on your missions throughout your brighten visions. เพ อให ผ ส มมนำได ตระหน กถ ง เป ำหมำยหล ก ในฐำนะผ บร หำรท มงำน ค อ อะไร? ภำระก จสำค ญ 5 ประกำรของผ บร หำรสำยงำนต วแทน ประกอบด วยอะไรบ ำง? 1.3 ประเม นสภำพกำรณ กำรบร หำรท มงำนของตนเองในอด ต Performance Evaluation เพ อทบทวนว ำ ในภำระก จสำค ญท ง 5 ประกำร ได ปฏ บ ต ก จกรรมอะไรบ ำง? ทำกำรว เครำะห ด วย SWOT Analysis เพ อค นหำจ ดแข ง จ ดอ อน โอกำส และอ ปสรรค ในแต ละ ภำระก จหล ก ประเม นลำด บควำมสำค ญ ควำมเร งด วน พ จำรณำว ำเป นค ำใช จ ำยเพ อผลระยะส นหร อกำรลงท นระยะยำว ในก จกรรมท เคยทำผ ำนมำ 1.4 กำรวำงแผนงำนและกำรต งเป ำหมำย Planning and Goal Setting เพ อให ผ เข ำร วมกำรส มมนำได ทรำบถ งกระบวนกำรและข นตอนในกำรวำงแผนงำนท สำค ญ ด งน

6 ว นท สอง 2 ล กษณะของแผนงำน - แผนงำนเช งร ก (สร ำง - Forward) - แผนงำนเช งร บ (แก ไขป ญหำ - Onward) 3 ประเภทของแผนงำน - แผนกลย ทธ ระยะยำว (Strategic Plan) - แผนงำนประจำป (Operation Plan) - แผนปฏ บ ต กำร (Action Plan) 4 ข นตอนของกำรวำงแผน - ว เครำะห สภำพกำรณ (Diagnose) - กำรกำหนดเป ำประสงค (Objective) - ระบ ว ธ ปฏ บ ต กำร (Method) - กำรประเม นแผนงำนเป นระยะๆ (Evaluation) 2. กำรวำงแผนงำนและกำรต งเป ำหมำย(ต อ) 2.1 ว ธ กำรต งเป ำหมำยให เก ดประส ทธ ผลได อย ำงแท จร ง Top down and Bottom up Goal Setting SMART Module 2.2 เป ำหมำยสำค ญในควำมร บผ ดชอบของผ บร หำรสำยงำนต วแทนท กระด บ เป ำหมำยเก ยวก บ"คน" ภำพรวม - เร มต นจำกปร มำณก อนแล วจ งกำหนดมำตรฐำน เพ อยกระด บส ค ณภำพ เฉพำะบ คคล - เป ำหมำยทำงกำรเง น : My Money Needs - เป ำหมำยทำงอำช พ (กำรเต บโตในธ รก จ) : Career Growth - เป ำหมำยทำงกำรตลำด : 0. Marketing Development เป ำหมำยด ำน"ผลผล ต" ภำพรวม - เป ำหมำยจำนวนเบ ยประก นร บ (ปร มำณ) - เป ำหมำยควำมย งย น ค ณภำพงำน (ฐำนกำรตลำดและระด บของล กค ำ) เฉพำะบ คคล - ปร มำณ : จำนวนรำยและเบ ยประก นใหม ต อเด อน - ค ณภำพ : ค ำเฉล ยเบ ยประก นต อรำย, อ ตรำย งย นของกรมธรรม

7 2.3 ว ธ นำแผนงำนลงส ภำคปฏ บ ต คนจะก อใหเก ดผลผล ต คนจ งเปร ยบเสม อนต นน ำ ส วนผลผล ตค อปลำยน ำ ว ธ กำรหร อกลย ทธ โดยเฉพำะ ด ำนกำรตลำด จ งเป นส วนสำค ญท อย กลำงน ำ กำรตลำดจ งต องม เป ำหมำยหล กเช งกลย ทธ ใน 3 ด ำนประกอบด วย - กลย ทธ ด ำนผล ตภ ณฑ Product Strategy - กลย ทธ ด ำนกล มเป ำหมำย Place:Target Market Strategy - กลย ทธ ด ำนสน บสน นกำรขำย Promotion & Support รวมถ งเคร องม อทำงกำรตลำดท จำเป นต ำงๆ Tool & Technique 3. กำรสรรหำและค ดเล อกต วแทน (Recruiting and Selection) 3.1 กระบวนท ศน ใหม : ควำมแตกต ำง ( New Paradigm The Differentiate) ระหว ำงกำรขำย:กำรตลำด:กำรทำธ รก จ ระหว ำงผ บร หำร ก บ เจ ำของก จกำร ระหว ำงผ จ ดกำร ก บ ผ นำ 3.2 ทบทวนประสบกำรณ กำรสรรหำและค ดเล อกต วแทนในอด ต ทำไมผ บร หำรจ งไม สรรหำหร อสรรหำน อยเก นไป (Why?) อะไรค อสำเหต สำค ญท ทำให กำรสรรหำท ผ ำนมำไม ประสบควำมสำเร จ (What?) SWOT เจำะล กกำรสรรหำและค ดเล อกต วแทนของตนเอง ว นท สาม 3.1 ปร บเปล ยนแนวค ดกำรสรรหำและค ดเล อกให สอดคล องก บ Generation Next โดยใช Future-backed Strategy ใคร ค อ ต วแทนท เรำต องกำรและเหมำะสมท จะเป นม ออำช พในอนำคต? Agency Profile แหล งใดท เหมำะจะสรรหำคนกล มน Target Markets บทพ ดและว ธ กำรท จะใช ช กชวนกล มเป ำหมำยซ งสำมำรถคำดหว งผลได? Recruiting Scripts ม ข นตอนและว ธ กำรในกำรค ดสรรต วแทนอย ำงได ผลอย ำงไรบ ำง? Selection Process เช น - กำรใช บทส มภำษณ เพ อค นหำข อเท จจร ง ควำมร ส ก และ?

8 ควำมม งม นภำยใน Finding for 3 F (Facts : Feeling : Forces) - กำรสร ปคะแนนด วยกำรประเม น : Scoring System. 3.2 กำรสอนงำนและพ ฒนำต วแทน (Training & Development) สร ำงและพ ฒนำแผนกำรฝ กอบรมต วแทน Training Roadmaps (1) ทำควำมเข ำใจในกระบวนกำรเร ยนร ของผ ใหญ (2) คำถำมเพ อเตร ยมแผนกำรสอนและพ ฒนำต วแทน Who : ใครท จะสอน? What : จะสอนอะไร? Why : ทำไมจ งต องสอน? When : จะสอนเม อใดและใช เวลำเท ำใดในกำรสอน? Where : จะสอนท ใด? How : จะใช ว ธ กำรสอนอย ำงไร ม เคร องม ออะไรประกอบบ ำงหร อไม? ต วอย ำง : แผนฝ กอบรมและพ ฒนำต วแทน (1) สำหร บต วแทนเด อนแรก Career Orientation (3 C) - Career Value & Career Path ค ณค ำของงำนและโอกำสในกำรเต บโต - Core Value & Team Culture ว ฒนธรรมและค ำน ยมหล กร วมของท ม - Professional Commitment ควำมม งม นแห งม ออำช พ พร อมด วย JP. (Job Description และ Personal Agreement). (2) สำหร บต วแทนอำย งำนไม เก นสำมเด อน Basic Training Course (BTC) 2.1 Classroom : Group(3P) - Product Knowledge (FAB) - Place (Target Markets) - Process (Selling Process) 2.2 Individual - Role Play through Selling processes แสดงบทบำทสมมต ก อนออกภำคสนำม

9 ว นท ส - Joint Field Work ออกปฏ บ ต งำนภำคสนำมร วม - Mentoring สร ำงระบบพ เล ยงภำคสนำมเพ อพ ฒนำท กษะกำรขำย (3) สำหร บต วแทนท ม อำย งำนอย ในไตรมำสท 2 Intermediate Training Course (ITC) 3.1 Classroom : Group - Product Mixed กำรจ บค ผล ตภ ณฑ - Market Penetration กำรเจำะตลำดเป ำหมำย - Sales Clinic กำรทำคล น คกำรขำย 3.2 Individual - Field Training เช น กำรแสวงหำผ ม งหว ง : Prospecting กำรค นหำข อม ล : Finding for Facts & Feeling กำรตอบข อโต แย ง : Handling Objections กำรป ดกำรขำย : Closing the Sales (4) สำหร บต วแทนอำว โส Advanced Training Course (ATC) 4.1 Classroom : Group(2M) - Marketing Clinic:คล น คกำรตลำด - Pre-Manager Session:ช นเร ยนส นๆเพ อเตร ยมเป นผ บร หำร 4.2 Individual - Mentoring & Coaching Session กำรต ดตำมด วยระบบพ เล ยงและโค ช - Role Play & Recruiting Field Work กำรแสดงบทบำทสมมต และออกสรรหำภำคสนำม กำรเป นผ ฝ กสอนท ม ประส ทธ ผลส ง How to be the effective Moderator? 4.1 ฝ กทำแผนพ ฒนำรำยบ คคล : Personal Development Plan ทำ SWOT Analysis ของแต ละคน กำรวำงแผนเช งร บ

10 - เพ อแก ไขป ญหำท เป นจ ดอ อนของเขำและอ ปสรรคภำยนอก กำรวำงแผนเช งร ก - เพ อพ ฒนำบนจ ดแข งและโอกำสภำยนอก ต วอย ำง : กรอบของแผน - ใคร ค อ คนท จะพ ฒนำ? - ลำด บประเด นใดท ควรให ควำมสำค ญในกำรพ ฒนำ (อะไร?) - ทำไมจ งต องแก ไขหร อพ ฒนำต อ เหต ผลหร อว ตถ ประสงค? - เม อใด? จะเร มต นและส นส ดในแต ละเร องเม อใด - จะใช ร ปแบบ ว ธ กำร ตลอดจนเคร องม ออย ำงไรจ งได ผลตำมเป ำหมำย? - จะประเม นและว ดผล เม อใด อย ำงใด? 4.2 กำรเช อมโยง ระหว ำงแผนพ ฒนำบ คคลำกรและแผนงำนกำรเต บโตด ำนผลผล ต ในระยะเวลำ 3 ป อย ำงเป นร ปธรรม 4.3 กำรกระต นและสร ำงแรงบ นดำลใจ : Motivation and Inspiration แนวควำมค ดใหม ในกำรสร ำงแรงจ งใจจำกภำยใน (Insight out) เทคน ค เคร องม อ และว ธ กำรประเม น ร ปแบบ ว ธ กำรในกำรสร ำงและร กษำระด บของแรงจ งใจในกำรปฏ บ ต งำน ให ม ควำมต อเน องและสม ำเสมอ กำรร วมก นกำหนดมำตรฐำนกำรปฏ บ ต งำน (Activity Ratio) เพ อกำรพ ฒนำส ว ฒนธรรมหร อค ำน ยมร วมของท มงำน จะเป นผ นำท สร ำงแรงบ นดำลใจได อย ำงไร? ว นท ห า(ว นส ดท ายของการส มมนา) How to be An Inspirational Leader? 5. กำรด แลและกำก บกำรปฏ บ ต งำน (Support and Supervision) 5.1 กระบวนกำรในกำรด แลและกำก บกำรปฏ บ ต งำน เป นกระบวนกลำงน ำท เร มต นด วย ต นน ำ - สรรหำคนม ค ณภำพ : Recruit the Best People! กลำงน ำ - พ ฒนำคนเพ อให คนสร ำงงำน :

11 Training/Motivating/Supervising ปลำยน ำ - จ งจะเก ด Production with high premium & high persistency. และ Professionalism with high trust & quality advisors. 5.2 เทคน คและเคร องม อ ท ใช ในกำรด แลและสน บสน นท มงำน: Tool & Techniques Active Performance Management System (APM) Passport to Success (P2S) Mentoring Program : ระบบพ เล ยง ง : The Spirit of Teamwork. 5.3 กำรสร ำงท มส ควำมเป นหน 5.4 กำรบร หำรเวลำอย ำงสร ำงสรร : Time Management 5.5 งำนท มอบหมำยหล งกำรส มมนำ : The Assignments 5.6 สร ปผลและป ดกำรส มมนำ : Seminar Wrap-up. หมายเหต ประกอบ: 1. ผ เข ำร วมส มมนำจะต องส ง Pre-Seminar ซ งประกอบด วยข อม ลกำรปฏ บ ต งำนเบ อง ต น และแบบประเม นท กษะบำงประกำรให สถำบ นฯ ล วงหน ำก อนท จะม ส มมนำไม น อย กว ำหน งส ปดำห เพ อกำรว เครำะห และจ ดลำด บประเด นให เหมำะสมขณะส มมนำ 2. ผ เข ำร วมส มมนำจะต องเข ำร วมก จกรรมกำรส มมนำไม น อยกว ำ 4 ใน 5 ว น และต องส ง รำยงำนหล งกำรส มมนำ ภำยในเวลำหน งเด อนน บจำกกำรส มมนำเสร จส น เพ อกำรต ด ตำมช วยเหล อให คำแนะนำตำมควำมเหมำะสม 3. กำรส มมนำในแต ละว นจะเร มท เวลำประมำณ และส นส ดเวลำประมำณ น รวม 7 ช วโมงต อว น เป นจำนวนช วโมงรวมในกำรส มมนำท งส น ประมำณ 35 ช วโมง 4. ค ำธรรมเน ยมในกำรส มมนำท ำนละ 8,000 บำท รวมค ำเอกสำรและอ ปกรณ ประกอบ กำรส มนำอ นๆ ไม รวมค ำสถำนท ค ำอำหำรว ำงและ อำหำรกลำงว น 5. เม อจบหล กส ตร ผ เข ำร วมกำรส มมนำจะได ร บว ฒ บ ตรจำกสถำบ นประก นภ ยไทย ซ งสำมำรถใช เป นเครด ตเพ อร บค ณว ฒ ระด บสำกลได ในอนำคต